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中国泛家居大势之道:渠道变革 营销创富_家居热线墙纸墙布网

2018-12-24 21:10:02
中国泛家居大势之道:渠道变革 营销创富_家居热线墙纸墙布网 568 8 在市场低迷的时候如何提高业绩?厂家和经销商怎样在低迷的环境下生存下来,找到新的财富增长点? 创造新的财富要懂得营销创富,而营销创富先要有学习的能力。就算是简单的一个喝水动作都有它应该遵循的路数。那么怎样去学习呢?中国家居行业终端营销实战专家、慧商家居学院首席终端讲师、慧亚传媒集团经营决策专家组成员吴建华为慧商家居学院的学员分享了渠道变革如何为企业带来财富。 求学三问 上乘者问道,中乘者索法,下乘者求术。那么到底应该学习道还是法还是术呢?以下两句话:努力一定会成功;努力不一定成功。显然第二句话更有道理,因为成功跟机遇、运气等因素有关。学习要学有用的东西,去探索学习方向的趋势。 那么我们家居行业的趋势如何?特别是渠道和终端。2012年,整个行业面临着以下几个问题: 1、卖场面临着变革 五年前,广州的家居卖场不超过5家,五年后的今天,单广州市区内的家居卖场就达到了35家,家居卖场在以每年30%-40%的速度在增长,红星美凯龙、居然之家、吉盛伟邦等大的家居卖场也在迅速地扩张。这些对品牌厂家和经销都有一定的影响,整个行业的蛋糕就那么大,但是想吃蛋糕的人却越来越多。 2、房地产走势低迷 近一两年,家居行业整体走势低迷,受楼市影响,销量呈现小幅下滑。卖场终端销售将会面临更大考验。如何以富于吸引力的促销活动来吸引顾客,是品牌厂家和经销商都需要思考的问题。 3、品牌经销商异军突起 家居行业现在的情形是外销难做,内销火爆,品牌经销商崛起一片,相互之间的竞争也因此变得非常激烈。 道可道,非常道!未来十年中国泛家居大势之道 以上的三个难题该如何破解?品牌厂家和经销商在市场低迷的时候怎样走出困境?未来家居行业的渠道趋势在哪里?如何走出“大势之道”? 变革首先从渠道开始,传统的大卖场、店中店模式已经满足不了现在的市场,未来,渠道的多样化是必然之路。旗舰店、珍珠店、社区店都是必备的,并且慢慢地要对店面进行分级,变被动销售为主动营销,从单一渠道到综合渠道,从线上预约到线下体验。 家居行业的渠道如何发展? 2012年家居行业是继续跑马圈地还是精耕细作?是考虑增加网点数量还是提高网点质量?在2012年之前,家居建材市场都是跑马圈地的时代,2012年以后将会是精耕细作的时代。 家电行业在十年前有三万家,五年前三千家,到今天三百家,每个行业都有着这样优胜劣汰的规则,家居行业也如此,在这样的情况下,品牌厂家跟经销商就要对现有的渠道精耕细作,不单要增加网点的数量,更要提高网点的质量。 渠道的开发和维护就像拳击手的两个拳头一样,一手抓开发,展会要参加,招商会要开,品牌营销活动要做,开发新的经销商,淘汰不适应的经销商;一手要维护,把愿意与品牌共同奋进的经销商维护好,把他们变成事业型的经销商。 那么我们的网点该如何维护?又该如何提高网点的质量,如何提高网点单店的业绩呢?就像一个农民要提高收成,种方法是扩大种植面积,第二是从选苗到施肥到呵护来提高亩产。作为品牌厂家和经销商也该像农民提高收成一样,当遭遇暴风雨的时候不是去扩大种植面积,而是应该把现有的一亩三分地维护好。 增强网点生命力,提高单店业绩 没有永远的朋友,只有永远的利益。只有让经销商持续地有钱赚,才能稳定发展,这就要求品牌厂家将维护体系,终端营销模式提供给经销商,而不是单单将品牌的logo和产品放到经销商的店里。品牌厂家如何帮助经销商落地呢?需要抓住三大关键: 首先要保证进店率。这不等于客流量,客流量必需转化成进店率才能为店面带来有生命力的血液。其次是成交率。顾客进店之后,要让他买,才能达成成交率。作为成交的生要场合,店面的装修要吸引人,配套设施也要能够服务到位。是客单价,即要让人买得更多。 这三个关键形成一个完整的门店导购系统,流程如下:抓潜>成交>追销。 首先,抓潜。即抓住潜在客户。抓潜的前提是从被动销售变成主动营销,主动去寻找准客户。一个公司值钱的模式就是开发新客户的模式,抓潜就是开发新客户的模式,抓潜有三大杠杆原理:谁的客户是我的客户;我的客户是谁的客户;谁和我一样想要客户。将它定义为杠杆原理是因其有着四两拨千斤的力量,找好定点,就能挖掘到大量的客户。 其次,成交。店面营销怎样提高成交率呢?将进店率转化成成交率有三点爆破:建立信任,一次成功的销售,80%的时间与客户建立信任,20%的时间成交;顾客不会信任我们,顾客只相信自己,所谓眼见为实,环境决定产品的档次,造势和造场是店面成交的关键;塑造价值,在顾客信任的基础上还要能为顾客带来价值,要让顾客有强烈的价值感;解除风险,在有了信任和价值感之后,不一定能促成成交,还要为顾客解除风险,让顾客放心消费。 ,追销。成交之后,销售才真正开始,一锤子买卖会让销售变得非常辛苦,所以需要做更多的追销。追销就是再次成交,连带销售,重复成交。追销三大策略:增销,搭销,捆销。 总结:越是趋于上乘之道,对其其决定性作用,越是影响深远!其成就愈大! 版权与免责声明: 凡未注明作者、来源的内容均为转载稿,如出现版权问题,请及时联系我们处理。我们对页面中展示内容的真实性、准确性和合法性均不承担任何法律责任。如内容信息对您产生影响,请及时联系我们修改或删除。
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